人脈到底是認識很多人，還是讓別人願意相信你？

以前我剛到加拿大念高中的時候，

其實很不懂「人脈」這件事情。

英文不好。

認識的人也不多。

很多事情，

我連門在哪裡都不知道。

後來回台灣工作、創業，

又帶過團隊，

再回到加拿大，

我才愈來愈感覺到：

人脈真的很重要。

但我現在講的「人脈」，

跟我年輕時想像的，

不太一樣。

以前想到人脈，

很容易想到：

我認識誰？

手機裡有多少人的電話？

LinkedIn 有多少 Connections？

去一場活動，

拿了多少張名片？

甚至有人會覺得：

最好多認識一些厲害的人。

有一天可能用得到。

但後來我發現，

「我認識他」

這句話，

其實非常模糊。

你見過他一次，

可以說認識。

一起吃過飯，

也可以說認識。

LinkedIn 加過，

也可以說認識。

可是當真的有一件事情出現時，

對方願不願意想到你，

甚至願不願意把自己的名字放在你旁邊，

說：

「這個人我認識，你可以跟他談談。」

那是完全不同的一件事。

因為這裡面多了一個東西：

信任。

而信任很難在第一次見面的時候就完成。

它通常是慢慢累積的。

有時候是一起工作。

有時候是一起做一個 Project。

有時候是你答應了一件很小的事情，

最後真的做到了。

有時候是別人問你一個問題，

你不知道，

你就說不知道。

知道的，

你就好好回答。

有時候甚至沒有發生什麼大事。

只是經過幾次互動以後，

對方慢慢知道：

你是什麼樣的人。

你怎麼做事。

你答應的事情，

通常做不做得到。

哪些事情你真的懂。

哪些事情你不懂，

不會假裝懂。

所以我現在看「人脈」，

比較不會先問：

「你認識多少人？」

我反而會問：

「有多少人真的知道你是怎麼做事的？」

這兩個數字，

可能差非常多。

一個人可以有幾千個 LinkedIn Connections，

但真正一起做過事情的人，

可能只有幾十個。

另外一個人，

社交圈沒有那麼大，

可是跟他合作過的人都知道：

這個人可靠。

事情可以交給他。

遇到問題不會消失。

不知道的事情會去搞清楚。

我不會說哪一種一定比較好。

有些工作本來就需要很大的 network。

認識很多不同領域的人，

本身也可能非常有價值。

新的資訊、

新的觀點、

不同產業的連結，

很多都是從比較廣的 network 進來的。

問題不是：

認識很多人不好。

而是：

Contact，

不能直接等於 Relationship。

加拿大政府的 Job Bank 在談 networking 的時候，

其實用的就是：

建立 long-term relationships。

它也提醒，

connection 建立以後，

還需要持續互動，

關係才會發展。

我覺得這個差別很重要。

因為如果孩子從小聽到：

「人脈很重要。」

卻把它理解成：

「所以我要多認識一些對我有用的人。」

這件事情很容易走歪。

人會慢慢變成資源。

每一次認識新的人，

第一個問題變成：

「他以後可以幫我什麼？」

但我自己這些年的經驗，

反而比較像另外一個方向。

很多真正對我重要的關係，

一開始根本不知道未來會發生什麼。

有人只是以前一起工作。

有人是在某一個場合認識。

有人當時幫過我。

也有人是我有機會幫他。

過了很多年，

大家去了不同地方。

做不同工作。

有一天遇到一個問題，

突然想到：

「這件事情，他可能懂。」

或者：

「這兩個人，也許應該認識。」

關係的價值，

常常不是第一次見面的時候就知道。

所以我也不太喜歡把 networking 理解成：

「先幫別人，未來別人才會幫你。」

因為這還是交易。

只是把交易的時間拉長而已。

我幫你一次，

心裡記著：

以後你欠我一次。

這不是我說的信任。

真正比較長久的關係，

不一定每一次都對等。

有時候別人幫你比較多。

有時候你幫別人比較多。

有些人甚至一輩子沒有帶給你任何工作或生意。

但他可能在某一個重要時刻，

給你一句非常好的提醒。

或者讓你看到一個原本看不到的世界。

這也是價值。

所以「建立人脈」，

對我來說，

不是一直問：

我要怎麼認識更多人？

而是慢慢累積：

別人跟我相處、一起做事以後，

留下的是什麼？

是：

這個人只在需要幫忙的時候出現？

還是：

這個人平常就願意交流？

是：

答應很多，

最後做不到？

還是：

答應得不多，

但答應的事情通常會完成？

是：

每次都想證明自己很厲害？

還是：

不知道的時候，

可以很自然地說不知道？

這些小事情，

一次看不出來。

時間久了，

卻會慢慢形成一種東西：

別人對你的判斷。

我覺得這才是 Relationship Capital
真正開始出現的地方。

不是因為：

「我認識一個很厲害的人。」

而是：

「我們彼此知道，
在什麼事情上可以相信對方。」

當然，

這也不是說：

只要做人可靠，

機會自然會來。

能力和機會之間，

本來就不是一個等號。

產業、

身分、

地點、

時機、

運氣，

都可能影響一個人得到什麼機會。

關係也只是其中的一部分。

而且一段很好的關係，

最後可能什麼「機會」都沒有帶來。

它仍然可以是一段很有價值的關係。

我也不希望孩子把這件事情理解成：

「我現在沒有 network，
所以我輸了。」

尤其剛到一個新的城市、

新的國家、

新的產業，

很多人本來就是從零開始。

我當年到加拿大，

也是這樣。

這不是能力問題，

更不是人格問題。

關係本來就需要時間。

所以如果今天孩子問我：

「人脈到底重不重要？」

我會說：

很重要。

但不要急著計算：

你認識多少人。

先想一件事情：

當別人跟你相處過、

一起做過事情以後，

他會不會慢慢知道：

你是誰，

你會什麼，

你怎麼做事，

以及在什麼事情上，

可以相信你。

Contact 可以很快增加。

Trust，

只能慢慢累積。

而我現在認為，

真正有價值的人脈，

比較接近後者。